Работа агентом НПФ в 2017

Несмотря на колоссальные изменения во всей пенсионной системе: заморозка обязательных пенсионных накоплений, разработка проекта по переходу к добровольным накоплениям, “дорожная карта” администрирования страховых взносов, учет пенсионных прав граждан в баллах, увеличение требований к страховому стажу и количеству баллов и т.д., потенциал рынка частных пенсионных фондов остается велик и по сей день. Фонды имеют большие возможности развития как вглубь так и в ширину бизнеса. А это означает, что работа для участников пенсионного рынка будет.

Работа агентом НПФ “по старым правилам”

Работа агентом НПФ в 2017Фонды будут наращивать темпы по привлечению новых клиентов в свои ряды в ближайшей перспективе. Это связано в первую очередь с тем, что у них еще сохраняется возможность работы с клиентами на старых условиях. Что это значит? Сегодня для того, чтобы стать клиентом одного НПФ из реестра АСВ (агентства по страхованию вкладов) необходимо заключить договор ОПС (обязательного пенсионного страхования) с выбранным фондом и написать заявление и смене страховщика в ПФР. Зачастую это заявление принимают от клиента сами фонды с использованием ЭЦП или других способов заверения.

Однако, Правительство РФ совместно с Центробанком намерены изменить условия перехода для клиентов НПФ. По новым условиям смены страховщика клиент будет обязан обращаться в действующий НПФ (там где находятся его накопления) и туда подавать заявление о том, что он желает стать участником другого фонда или УК. В таком случае НПФ сможет проинформировать клиента о возможных потерях инвестиционного дохода и дать справку о том, как этого избежать. На текущий момент времени многие россияне теряют приличные суммы своего пенсионного капитала при досрочной смене страховщика. Чтобы наладить коммуникации между фондами и их клиентами и сократить потери граждан было принято решение модернизировать переходную систему.

Эти изменения в разы усложнят работу самих фондов по привлечению новых клиентов. А пока у них сохраняется возможность работать по старым условиям, они будут активно этим пользоваться. Что в свою очередь обещает сторонним работникам большие возможности для реализации своих возможностей на пенсионном рынке.

Проект ИПК — индивидуального пенсионного капитала

В сентябре 2016 года ЦБ и Минфин предложили нам всем ознакомится с их новой разработанной пенсионной системой, одной из… Проект ИПК предполагает отказ от обязательной пенсионной системы и переход к добровольным накоплениям. Что означает — граждане смогут самостоятельно копить себе на пенсию за счет личных отчислений из доходов, а не за счет страховых взносов их работодателей (для ИП из собственных налоговых отчислений).

Для того, чтобы стать участником новой системы не нужно подавать никаких заявлений, будет проведена так называемая автоподписка всех граждан застрахованных в системе ОПС. То есть тех на кого производятся или когда либо производились отчисления в счет их будущей пенсии. А это говорит о том, что фонды заинтересованы к привлечению новых клиентов по ОПС, ведь именно они станут их клиентами в формировании ИПК. Предположительно начало работы системы ИПК начнется в 2019 году. И это еще один повод для роста темпов работы фондов с клиентами.

Все это относится к положительным стимулам для развития работы с НПФ-ами, но существуют и отрицательные тенденции рынка.

Ужесточение условий на пенсионном рынке

2016 года начался с “Альянса” крупнейших НПФ, эта новость повергла в ступор практически всех участников рынка. Произошла пертурбация, многие партнеры фондов, которые не смогли перестроится к новым условиям работы, были вынуждены оставить свой бизнес и полностью уйти с рынка. При этом причина для объединения клиентских баз очевидна. На сегодняшний день 95% всех активов пенсионного рынка аккумулировано в составе 5 финансовых групп. Фактически крупные игроки, приняв решение создать коалицию, застраховали себя от бесполезной работы и выброса переходных бюджетов в дыру. На протяжении последних трех лет фонды несли большие потери из-за неудовлетворенных заявлений клиентов в ПФР и некачественной работы собственных каналов продаж. Как показали итоги переходных кампаний за 2014—2015 гг, крупные НПФ фактически переводили клиентов друг у друга, причем немалая часть из заявлений не удовлетворялась ПФР.

Создание коалиции НПФ привело к том, что усложнилась работа сторонних агентов. Им пришлось переключиться на работу с “молчунами”. А это 50% рынка, если верить статистике Центробанка и ПФР. При этом у “молчунов” минимальная мотивация для переходов в негосударственные пенсионные фонды. Фактически они уже не могут повлиять на свою возможность участия в системе ОПС, но они будут автоматически подписаны в ИПК. Поэтому, сегодня работа агентов НПФ с “молчунами” очень затруднена.

Еще один негативный фактор — это сокращение числа фондов, которые имеют право работать с накоплениями граждан и еще меньше число НПФ, которые привлекают клиентов через сторонние каналы продаж — агентские сети, кросс продажи сторонних организаций. Фондов меньше, а агентов больше — это увеличение конкуренции при ужесточающихся условиях работы с клиентами. Помимо этого, усугубляет положение агентов активно развивающиеся продажи ОПС через банковский сектор.

Заморозка накопительной пенсии

Не менее негативный фактор — бесконечная “заморозка” финансирования накопительной пенсии граждан. Фонды недополучают огромный приток средств из отчисления работодателей в счет их клиентов. А это снижает потенциал развития. Но не будем забывать, что свежий глоток воздух поступил — это проект ИПК и фонды готовы пережить “денежное голодание” в несколько лет, ради новых горизонтов развития.

Сотрудничество с НПФ

Многоуважаемые коллеги и те, кто хочет начать свой путь в пенсионном бизнесе, Вы видите, что потенциал рынка действительно большой и долгосрочный. А это свидетельствует о том, что есть куда развиваться. Но стоит помнить, что рынок не безграничен, как это было буквально пару лет назад. Сейчас большая конкуренция и в 2017 году главным в работе с НПФ является “быстрый старт”! Не знания, умения, опыт, а быстрый “вход” в работу и “качественные”, проверенные временем, партнеры.

Динамичные изменения и развитие рынка свидетельствуют о том, что перспективы очень велики. При том, что методология продаж договоров ОПС фактически осталась неизменной. Бюджеты НПФ на привлечение новых клиентов будут закладывать большие, а нам остается их осваивать и развивать свой бизнес с НПФ. Чего я Вам и желаю в новом году:

Успехов в нашем любимом деле, больших горизонтов для развития и самых лучших партнеров!

Присоединяйтесь!